- 도서 개요
- 나의 가정
- 조 지라드의 세일즈 방법론
- Key Word
- 세일즈에 대한 거부 반응을 없애라
- 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라
- 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라
- 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라
- 거부반응은 관심으로 해석하라
- 구매 결정을 못내리는 고객을 설득하는 방법
- 세일즈에서 주도권을 잡아라
- 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라
- 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라
- 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프리젠테이션 기법
- 판매 성사율을 높이는 조 지라드만의 비결
- 고객이 흔들리지 않게 하라
- 독서 후기
- 참고 문헌
도서명: 세일즈 불변의 법칙 12
저자 : 조 지라드
도서 개요
나의 가정
조 지라드는 40여가지 직업을 거치며
협상: 다양한 경험을 하였고 다양한 사람을 다루는 법을 배웠고
절박함: 인생에 대한 절박함이 컸으며
몇마디 말로 자동차를 판매하는 것이 다른 일보다 쉬웠을 것이다.
자동차라는 특정 품질을 가진 제품을 판매
자동차를 소유한 사람이 거의 없었고 경기가 좋아 자동차를 사려는 사람이 많아짐
조 지라드의 세일즈 방법론
절박함 (치열함)
결과 지향 주의
다른 것을 배제하고 올인 --> 개인적으로는 불행한 삶이라 생각됨
열정, 적극성
진정성
고객에 대한 신실함
제품에 대한 확인
긍정적 가치관
모든 불리한 조건을 도전으로 받아 들여 그것을 유리한 조건으로 바꾸어야 한다.
누구든지 영업소 안으로 걸어 들어온 사람은 단 한 가지 이유, 즉 차를 사겠다는 목적 때문에 들어온 것이라 확신 한다.
세일즈 관점 변경
판매 --> 구매
세일즈는 영업사원이 판매하는 것이 아니라 고객이 필요해서 구매하는 것
고객의 구매를 도와 준다. <-- 신실함
고객이 세일즈맨이 고객이 어떤 결정을 내리도로 도와준다고 인식하도록 만들어야 한다.
좋은 물건을 소개 한다. <-- 물건에 대한 확신
학습 --> 적용
Key Word
세일즈에 대한 거부 반응을 없애라
진정성: 인간적으로 고객에게 접근 하라.
긍정적 가치관: 모든 불리한 조건을 도전으로 받아 들여 그것을 유리한 조건으로 바꾸어야 한다.
내부 영업
제품에 대한 전문성
자신에 대한 홍보 --> 광고 효과
약 3년후 자신의 세일즈 방법론 정착
고객이 자신의 시간을 투자 하도록 하라 --> 투자에 대한 보상 심리 --> 구매 결정